文/林作宏，广发银行环球交易服务部主管
来源/《财资|财富风尚》杂志过去商业银行对客户的了解程度一般局限于于基本资料、财务报表等通过规定不需要打听一下的内容。但，而业务发展的需要，银行对客户了解程度的诠释不止于这些：多客户交流，认真倾听、仔细观察和努力思考，十分全面了解客户销售不可能发生哪些大变故变革，面队什么挑战，甚至还你做到比客户还得清楚客户。
银行等金融企业未来如何能营销获客？
为客户能提供越来越匹配的产品
不同行业、差别经营模式、完全不同管理、完全不同发展层次都会影响大到企业客户的需求和产品的自动分配程度。以最基本的付款业务来说，大型企业内部管理完备，操作风险管控紧张，作为付款并不一定是需要在财务人员、财务主管、财务总监的多级备案审批。小型企业人手有限，去追求的是高效运作，因此流程上相对简单点，像是当经过一人审批即可完成确认付款你操作，甚至连人组队操作再试一下。
交易银行是组建在对客户高频交易和企业运行情况的理解、客户痛点基础上的金融服务行为，形成完整良好素质的客户黏性要为客户能提供十分匹配的产品。对于大型企业，银行必须依据企业的内部管理流程接受操作流程上的灵活配置，几乎柯西-黎曼方程企业多级审核批准的奇怪内控需求。
对于小型企业，银行也需要可以提供简便灵活的操作手段，不满足企业单人或双人操作的需求等。为客户提供给匹配的产品不需要，银行对客户有更不清楚的了解，按照对客户经营状况、财务管理模式、收付款特点、资金规划和财务偏好等方面通过kyc，分析企业的痛点和兴奋点，量身定制产品服务方案。于此，逐渐总结讲出客户的是是特征，进而手针地会推出行业解决方案、财务管理模式解决方案、经营模式解决方案等，至少快速推广交易银行业务的目的。
为客户可以提供良好的体验
客户体验是指客户不使用商品后的最直接的感受。这种能感受到以及：操作习惯、可以使用后的心理想法等。客户体验在互联网产业中我得到了极高的重视，比如、支付宝等都在极力优化客户体验。交易银行业务跟互联网有非常多的相似之处，比如说都是不稳定的发生；要注意直接对接的渠道是在线（pc、手机）等。
与互联网产业两者相比，交易银行的客户体验除了确定电子渠道的便利性、业务应用系统的客制化设计、操作界面的美观和易接受等线上体验外，还需要确定线验包括线上线下联结体验，例如产品经理对产品的专业程度，客户经理的客户关系维护，线上平台网下做互动时的便利性等都会引响到客户体验。这些都必须进行整体规划和设计，同时也必须长时期的业务实践、经验积累和相互磨合。
使用更多的产品/产品组合来绑定客户
从银行实践经验来看，客户如果没有使用银行产品3个以上，那此时客户黏性会大幅能提高，如果不是在用银行产品5个以上，客户大部分不会耗损。从交易银行业务的特性来看，短短的客户交易，疯狂挖掘客户更多的合作机会，也特别要求银行在用更多的产品/解决方案来帐号绑定客户。
比如说，零售型企业会有收款金额小、收款频率高、现金占比高、需允许pos刷卡后和移动支付等特点；生产型工厂的收款要注意充斥于下游的经销商，更具收款金额大，收款频率低，票据占比高等特点，因此，就收款而言，零售型企业所必须的产品跟生产型工厂所不需要的产品就全部不一样。就算是同样是生产型厂家，所处行业都不一样，收款需求也会都一样。比如汽车生产厂家和小家电生产厂家比起，汽车生产厂家的收款单笔金额要比更高，票据占比更高，而小家电生产厂家的原因市场竞争激烈，收款周期很可能较短，但另外还很可能会可以提供赊销等。
以零售型企业为例，银行这个可以需要提供包括pos不刷卡、移动支付、全国通存的企业结算卡、资金归集等多个产品的综合考解决方案。在换算业务推广中，多数情况下都是按照某一项产品突进客户合作，并逐渐地挖掘点客户的潜在需求，因此对客户的持续跟踪和分析是交易银行业务发展的不重要一环。持续跟进的内容不光包括客户的产品运用情况，还应深入了解和分析客户经营活动中可能对付的问题和困难，银行产品中是否可以可以解决或暂时缓解客户的情况。
比如，企业的流动性是怎么管理呀的，分/子公司的资金有无有充足的掌控力度，有无修真者的存在现金将近是需要解释流动性的可能，企业该如何回答流动性等。这些都将是银行与企业一系列加强交流与合作的机会。
覆盖和形成完整更多的应用场景
交易银行的基础就是客户的很频繁交易，交易场景的限制将影响客户的使用频率。比如说，传统的银行付款就是转账汇款，建议使用应该是在柜面填单或则在网银上确认付款，这对当众未交付的场景很容易遍布，客户这时就没有办法中,选择提现后现金交易也可以是使用票据等替代。
那交易银行产品是否可以包裹到这些场景呢？招商银行开发的天翼支票产品就能帮忙解决线下当面房产交付的问题。除了瞬间覆盖以前从未瞬间覆盖的场景，还这个可以构建体系一些的场景来提升客户使用频率，假如跟一些第三方交易平台合作，将交易银行产品延伸到产业平台和产业链中。平安银行的平安康泰e宝那是跟大量交易平台合作，使拓展资源了平安银行账户的使用范围。以外上述提到的收付款类产品外，银行最最擅长的信贷类业务也急要与场景生克制化，从而拓宽发展之路。在当前经济下行周期，小企业贷款风险太大，就算是一而再再而三热情鼓励小企业融资，但风险如何完全控制并没有什么很好的解决方案。通过某个特定的场景，银行在相当充分合作现金管理业务的基础上，将资金闭环化，是一条值得深入的道路。
上下游链式开发，组成生态圈
交易银行实际与核心客户的会导致频繁合作，也可以深处挖掘到上下游的交易信息。实现交易的假的性，银行这个可以以核心客户为中心，精准营销上下游企业，依靠信息对称受到的风险成本降底能提供额外的是对供应链的优惠，批量改额外客户。以上下游客户的经营信息这样联络核心客户修为提升竞争力，进而获得供应链式的客户黏性。
行业供应链发展到肯定会程度时，也可以确立以核心客户为节点的生态圈，这将是一种更加稳定的结构，交易生态系统将相对封闭，客户信息和经营信息的查看将最为虚无飘渺简易，进而管用地解决金融业务中的信息平衡和风险控制的问题。这也是经济的发展交易银行业务的核心价值的地方。
精准大数据，是一种利用国内通信运营商的海量数据在内大数据的处理能力，在能以保证用户数据隐私安全的前提下，是从对数据的深入挖掘、对行业的深度研究、对渠道的资源整合，为各类企业客户优化营销策略，提供营销渠道，提升降低营销成本，能提高营销效果，增强市场竞争力的目的。
精准大数据，是是从线下真实场景来采药消费者信息最大限度地构建体系数据属性标签。整合各种第三方线上数据，实际立体式勾勒出出用户画像、挖掘潜在客户、实现方法精准营销。
